金融行业营销案例分析论文(合集7篇)

投稿:小范

金融行业营销案例分析论文 第1篇

优先股的会计确认

可赎回优先股是公司可按约定条件在股票发行一段时间后以一定价格购回的优先股。主要在美国、英国等发达国家流行。其主要特点是,发行公司有权按预先约定的条件在优先股发行后的一段时间后以一定的价格将股票购回。优先股的大多数种类都是可赎回的; 它们通常附有股票赎回条款,规定股票从发行到赎回的最短期限、赎回价格、赎回方式等等。

优先股在会计上既可能划分为负债,也可能分为权益,涉及到复杂的财务判断。如果说国内银行发行优先股是为了资本充足率方面的考虑,普遍通过设计将其归入权益;小米则没有这方面的动机和考虑。而且参考赎回条款(优先股股东有权要求赎回)、转股条款(非固定对固定),小米最终是将其归类为负债,并且以公允价值计量。

优先股的会计计量

我们知道,负债和权益都是对企业资源的索偿权,不过前者具有优先索偿权,后者是对剩余资源进行索偿,也就是说,负债承担的风险更小,因而收益也就更低。而权益虽然可能有高回报,因为如果公司发展的好,前途无量的话,剩余收益也是没有上限的。

有需求就会有供给,这也就催生了“既像股,又像债”的投资工具的产生,也就是各种各样的优先股。由于公司在发行优先股时会根据发行方与投资方的博弈结果,为优先股附加诸多不同的条款,继而衍生出各种各样不同的优先股,使得债务和权益之间的界限变得更加模糊。这种情况下,要想判断优先股到底是权益还是债务,就需要结合具体的合同条款,根据权益和债务的特征进行进一步的判断。

这种情况下的可转换可赎回优先股应该属于负债还是权益呢?这需要根据具体的合同条款来进行确定,而且,对于非衍生金融工具合同和衍生金融工具合同,国际财务报告准则(IFRS)的规定还不一样。

如果约定未来以固定数量的股票进行偿还,实质上是相当于投资者购买企业的股票,只不过提前全额支付了预订款。而如果未来需要支付的股票数量是不确定的,则是相当于将未来的等值股票折换成现金用来抵债,股票充当了用于还债的“现金的等价物”,这两者在本质是不同的。相应的,国际财务报告准则(IFRS)对这两种情况的要求也不同。即如果将来用固定数量的自身股票(权益工具)进行支付的合同,则属于权益;如果将来用非固定数量的自身股票(权益工具)进行支付的合同,则属于负债。

上面所说的利用将来用于支付的股票是否是“固定数量”的判断标准只适用于合同是非衍生工具的情况。如果合同是衍生金融工具,判断是否为权益工具时,则需要有两个固定,即所谓的“固定对固定(fixed to fixed)”原则。可转换优先股就相当于给优先股嵌入了一个看涨期权,当普通股价格上涨或是看好公司前景时,投资者行使转换权,而普通股价格下跌或不看好公司发展时,则可以不行使转换权。

国际财务报告准则(IFRS)将同时包含权益成分和债务成分的金融工具称为复合金融工具(Compound financial instrument)。

在现实情景中,通常需要对复合金融工具中的债务成分和权益成分进行拆分,把更像是“债”的部分放到金融负债的篮子里,把更像是“股”的部分放到权益的篮子里,分别按照各自的会计处理方法进行会计处理。

当然,有时候即使有像“股”的条款却也拆不出来一个单独的权益部分,这时候就需要整体按照金融负债进行计量。或者如果企业认为拆分计量过于繁琐或是将优先股整体金额分配到债务和权益部分存在困难,也可以直接整体按照金融负债计量。

通过上文的分析已知其中的“可转换权”满足“固定对固定”原则,应该划分成权益工具,但同时,优先股中还包括定期支付利息等债务性的条款。

可转换优先股本质上是一项债务+可转换的看涨期权。所以,可以通过将可转换优先股的股息和到期本金进行折现,得到的价值就是债务成分本身的价值。所以可转换可赎回优先股应该属于负债还是权益呢?这需要根据具体的合同条款来进行具体确定。

周XX

三年以上工作经验 | 男 | 26岁(1985年10月8日)

居住地:XX

电 话:XXX

E-mail:XX@

最近工作 [ X年X个月 ]

公 司:XX金融证券有限公司

行 业:金融/投资/证券

职 位:证券分析师 最高学历

学 历:本科

专 业:金融学

学 校:XX理工大学

金融行业营销案例分析论文 第2篇

(一)产品优势

1、特殊的保健功能:竹纤维中负离子浓度高达6000个/立方厘米,

相当于郊外田野的负离子浓度含量,使人体倍感清新舒适

2、调节湿度平衡:竹纤维的多孔结构,具有良好的吸湿、放湿功能,环

境湿度大时能快速吸收并储藏水份,环境湿度小时能迅速释放水份,从而自动调节人体湿度平衡

3、抗菌抑菌功能:将原先培植好的大肠杆菌、葡萄球菌等有害细菌放在

竹织布上一小时,细菌消失了48%。同样数量的细菌在显微镜下观察,细菌在棉、木纤维制品中能够大量繁衍,而竹纤维制品上的细菌在24小时后被杀死75%左右,竹纤维的抗菌能力是其它纺织原料所不可比拟的。

4、超强吸附能力:竹纤维内部特殊的超细微孔结构使其具有强劲的吸附能力,能吸附空气中甲醛、苯、甲苯、氨等有害物质,并消除不良异味

5、蓄热保暖功能:竹纤维远红外发射率高达0。87,能蓄热保暖,日照

升温速度大大快于传统纤维面料

6、更柔软更舒适:竹纤维具有单位细度细、手感柔软;白度好、色彩亮丽;韧性及耐磨性强,有独特的回弹性;有较强的纵向和横向强度、且稳定均一,悬垂性佳。

(二)产品劣势

在加工工艺上,再生竹纤维生产工艺过程过长,对环境污染也有不同程度的影响,环保问题成了发展再生竹纤维的最大弊端,且其加工过程对竹材原料特性的破坏也是不可忽视的。因此,再生竹纤维的加工工艺也有待完善。对于天然竹纤维的制取主要有两个难点:一是竹子单纤维太短,无法纺纱;二是纤维中的木质素含量很高,难以除尽。常规的化学脱胶方法工艺流程长,周期长,需消耗大量的能量,且设备腐蚀较严重,对环境污染极为严重,加工出的纤维质量不够稳定。而生物脱胶法也有相当大的难度,由竹材自身结构紧密,密度很大,而且细胞组织中又有大量空气存在,浸渍液很难浸透,势必延长脱胶时间,且竹子本身具有多种抑菌物质,菌种的选择也有一定的困难,因此有待于进一步的研究和探索。在织造过程中,由于竹纤维易吸湿、湿伸长大以及塑性变形大的特点,极易脆断。成衣制造中100%的竹纤维还没有很好地解决缩水性问题,手感与悬垂性也有待改善。纤维鉴别和检测技术相对滞后,目前仍然找不到行之有效的方法区分出竹纤维和麻类纤维,因此,市场上不乏有以麻代竹的现象。如何克服以上的不足,进一步推进竹纤维的产业化,将是今后研究的重点。竹纤维制品不耐用是最大的缺点,价格高与加工工艺复杂有关,关注竹纤维制品的发展!

竹纤维制品属于新兴产品,由于消费者认识了解程度不高,对其特有的功能和特点不是很熟悉,加之生产技术不够成熟,导致成本和价格略高,一时不能与传统纺织品相抗衡,前期宣传费用相对较高,并具有一定的风险。

(三)机会

当全球市场被越来越多的产品细分以后,诸多产业市场便呈现出了与日俱增的白热化竞争状况;而且随着科学技术的发展、全球经济一体化,各种产业市场空间也日渐受到挤压,因此如何寻找市场“新大陆”、如何成功的运用新技术建立垄断性的“原生态市场”已经成为全球企业孜孜以求的现实。谁能够在该领域占有先机,谁就能够在未来市场上首执牛耳。正如比尔・盖茨所言:创新一个标准,拥有整个世界。

红豆竹纤维秉持生态健康新理念,充分整合新技术手段,成功开发以竹纤维为代表的生态家纺产品,开创了人类文明发展史上继棉\麻\丝\毛后的纺织品新生代;推动了人类家纺产业的一场新革命。这场革命所诞生出的市场也真正开启了一个全新的与人们生活息息相关的空白市场。这个空白市场日国纯粹从数字上估算,它将拥有兆亿的市场容量;如果再从时空概念上看,它是全球性的、延伸百年的。

红豆竹纤维运用国际领先技术,通过成熟的工艺,成功开发出了包括服饰、服装、卫浴、床上用品、内衣、家居等竹纤维系列成品;创新的设计使产品独具时尚、品味高雅。产品一投放市场,立即引起抢购热潮,这种现象正充分印证了市场空白后的无限市场前景。

(一)细分目标市场,大力开展多层次立体化的营销推广活动。

xx部门负责的客户大体上可以分为四类,即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标,坚持以市场为导向,以客户为中心,以账户为基础,抓大不放小,采取“确保稳住大客户,努力转变小客户,积极拓展新客户”的策略,制定详营销计划,在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等,形成持续的市场推广攻势。

深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户,这也是我行的基础客户,并为资产业务、中间业务发展提供重要来源。xx年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上,总结经验,深化营销,增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长,并注重改善质量;要优化结构,提高优质客户比重,降低筹资成本率,增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销,努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理,深入分析其结算特点,进行全产品营销,扩大我行的结算市场份额。xx年要努力实现新开对公结算账户358001户,结算账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状,通过调用各种资源进行营销,争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势,争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作,锁定他行目标客户,进行重点攻关。

(二)加强服务渠道管理,深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源,对公客户是全公司的优质客户和潜力客户,要利用对公统一视图系统,在全面提供优质服务的基础上,进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道:

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理,客户资源比较丰富的网点应适当增配,”构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前,由于对公结算业务方式品种多样,公司管理模式的差异,对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设,在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要,满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南,对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道,扩大离柜业务占比。今年,电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时,还要“精耕细作”,拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单,有侧重、有针对地开展营销工作,要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账,并以此作为客户支持和服务的重要依据,及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题,并适时将电子银行新产品推荐给客户,提高“动户率”和客户使用率。

深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念,梳理制度,整合流程,以目标客户需求为导向。加快产品创新,提高服务效率,及时处理问题,加强服务管理,提高客户满意度,构建以客户为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量,实现全公司又好又快地发展目标。

(三)加快产品创新步伐,加大新产品推广应用力度

结算与现金管理部作为产品部门,承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作,为实施科学的营销管理提供技术手段。

完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制,各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会,集中解决客户关心的问题。

提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略,以“财智账户”为核心,在统一品牌下扩大品牌内涵,提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计,制定适当的品牌策略,纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度,做好品牌维护,保持品牌影响力。

发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇,扩大银证业务占比,发挥我行电子银行方便快捷的优势,加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理,明确职责,加强考核,形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制,增强市场快速响应能力,真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。

(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设,加紧培养xx部门人才

要加强人员管理,实施日常工作规范,制定行为准则,建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。

加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训,尝试更加多样化的培训方式,通过深入基层培训,扩大受训人员范围,努力提高业务人员素质,以适应现代商业银行市场竞争需求。

(五)强化流程管理,提高风险控制水平

要以风险防控为主线,积极完善结算制度体系建设。在产品创新中,坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向,制定切实的防范措施,坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理,加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度,会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用,及时发现、堵塞业务差错和漏洞,各网点对存在的问题要进行整改。

关键词:大数据 商业银行 SWOT分析 营销策略

中图分类号: 文献标志码:A

大数据(big data)一词在当今成为热点话题,大数据是来自于信息大量涌现呈井喷状中的海量数据。麦肯锡――最早提出“大数据”时代到来的知名咨询公司,认为大数据在目前的许多行业中已经深入渗透,运用大数据产生全新的增长将成为未来发展的新模式。

在“互联网+”时代,搅动银行业的互联网,除了带来互联网金融业务,还带来了以大数据、云计算为核心的新工具。而这些工具,无疑正在颠覆银行的面貌和模式。比尔 ・ 盖茨曾说:“世界需要的是银行服务而不是银行本身。”比尔 ・ 盖茨所言得到了印证,不过,银行也早已意识到了银行服务的永恒性,谋求积极转型,正在进行的“三转型”――经营模式从“以产品为中心”向“以客户为中心”转型,营销模式从“粗放营销”向“精准营销”转型,服务模式从“标准化服务”向“个性化服务”转型,可以说,每一项都与大数据息息相关。

一、商业银行大数据特征

1.数据的相对性

商业银行里的大数据是根据不同的对象、不同的应用背景来划分的,具有一定的针对性,而不是一般的就数据本身的多少而言,大数据可能是包括的数据量很大,也有可能是其中的模块包含很多。

2.数据类型的多样性

商业银行的大数据中包含的类型众多,既有系统化的也有非系统化的数据,而且大数据的表现方式也很多,比如视频、图像、音频等信息,还有一些新兴出现的媒体等数据将会日益涌现,而这些数据的处理识别能力要求很高,仅靠现有的数据库管理系统难以得到有效的处理,因此,针对数据类型的多样性,需用更为强大的数据库系统对数据进行分类管理。

3.数据的多源性

商业银行大数据中的数据来源十分庞大,为更好地为客户提供服务,需要将自助终端、网上银行、手机银行等终端联系起来,使得线上线下融为一体,数据得到更好的整合。但是,由于数据采集途径纷杂,时间过长,致使数据表达、定义混乱,这些都会给大数据的处理带来问题。而商业银行更是要对客户的一些行为有预见性,才能为客户提供适宜的服务,因此需要收集更多的数据来减少预测的差异性。

4.数据的动态性与实时性

商业银行的大数据是在不断变换的,而且变化速度之快、频率之高,往往让人瞠目结舌,这种快速的动态变化就需要对数据进行及时处理,数据处理的实时性要求很高,特别是在现今的互联网时代,更需要在最短时间之内在庞杂的大数据中找出最为重要的信息。

5.数据的繁杂性

商业银行的大数据中存在的众多信息并不是全部都能为其所用。对一些无用的垃圾数据,就需要银行不断对数据进行清查,处理不断生成的垃圾信息,从而获得有价值的信息。

二、基于SWOT的商业银行营销环境分析

(一)商业银行大数据营销的优势(S)――Strength

1.具有广泛的客户群体

各类商业银行经过自身的发展,已掌握了大量的客户信息,在大数据时代,这些信息很大程度上成了商业银行重要的无形资产,利用分布式数据挖掘和云计算等技术,商业银行通过对客户数据信息的整合分类、深度挖掘等,能对客户做到精准的二次跟踪营销服务。

2.实力雄厚,具备资本及技术应用大数据

商业银行具有足够的资本及创造效益的能力,而这些资本为应用大数据进行客户营销创造了良好的物质基础。通过引进相关的大数据、云计算方面的技术人才,建立客户管理平台和信息系统,为客户提供个性化、专业化的服务,实现商业银行的精准营销、快速营销。

3.拥有专业的营销服务团队

现今,商业银行形成了以柜面营销人员、理财经理、客户经理、私人银行管家等为主的专业营销服务团队。而这些营销优势是互联网金融公司和电子商务企业在相当长的时间内所不能超越的。同时,商业银行的营销团队具备与客户面对面沟通交流的机会,为客户提供贴心服务,通过对客户数据信息的分析,银行的营销团队更能识别客户在意的风险、做到量化与控制更加精准,通过大数据洞悉客户需求,分析预测客户行为,为客户提供全面、专业、主动的金融服务方案。

(二)商业银行大数据营销的劣势(W)――Weakness

1.缺乏客户信息间的关联

虽然商业银行具备庞大的客户群体,但对客户的关键信息,比如客户的家庭构成、资产配置、风险偏好等信息缺乏相应的收集与关联,因而不能有效地做到交叉营销及个性化推荐分析。许多商业银行的客户数据信息虽然丰富,但是跨地区、跨渠道、跨终端的营销信息融合能力还有待提升,难以通过它实现产业链相关客户和上下游供应商的追溯定位,实现高效便捷的客户营销。

2.缺乏复合型营销人才

大数据营销的关键是要对众多数据信息进行分析、整理,这就需要既懂数据分析、也懂金融背景知识的复合型人才,对客户的数据信息进行模型建立,并做出相应的营销策划方案。但是,此类复合型人才较为缺乏,紧跟大数据时代的发展步伐,着重培养此类人员,商业银行的营销才能更好地展开。

3.营销渠道略显单一

当前,商业银行的营销仍然以传统的网点柜台及电子渠道为主,在新兴的社交渠道营销方面,没有很好地抓住当前互联网蓬勃发展的趋势,商业银行的渠道营销之路任重而道远。商业银行的营销渠道略显单一,与现在日益兴起的互联网金融公司相比,商业银行的营销渠道只能望尘莫及。

(三)商业银行大数据营销的机会(O)――Opportunity

1.抢占先机,抓住机遇

以大数据为背景,商业银行的大数据分析团队尚未完全建立,客户营销平台也尚在筹划之中,因此,商业银行应牢牢把握住这个先机,充分利用自身优势资源,率先构架基于大数据的客户营销体系,针对客户的各类营销产品推陈出新,同时借助“互联网+”的东风,争取在金融市场抢得先机。

2.创新营销模式节约成本

一方面,商业银行可以通过大数据、云计算分析洞察、共享客户数据信息,针对不同客户群体、不同客户需求定制金融产品,精准营销,真正做到有的放矢,很大程度上节约了营销的时间成本和人力成本;另一方面,对大数据充分运用,创新营销模式,制定出更有针对性、更能满足客户真正需求的营销策略。

3.为精准营销及个性化营销创造条件

在大数据时代,商业银行营销策略的一大显著特点便是精准营销及个性化营销,最终实现银行与客户的双赢。大数据让众多客户的自身信息通过自己的操作传输到互联网,这便为分析具体客户的个性需求创造了条件,通过对大数据的分析能够从客户的各类消费数据等信息中挖掘“长尾曲线”下方的价值。

(四)商业银行大数据营销的威胁(T)――Threat

1.互联网金融的快速发展

随着建设银行的“善融商务”、工商银行的“融e购”、交通银行的“交博汇”以及互联网金融商城等商业银行电子商务平台的不断深化,电子银行成为商业银行未来转型发展的一大趋势。而当前,各类互联网企业也在从非金融领域不断地向金融领域渗透,互联网金融企业发展迅速,O2O的新型营销模式对商业银行带来冲击,撼动着商业银行的优势地位,不断吞噬商业银行的市场,未来金融“搅局者”将会对传统金融市场带来巨大冲击。由于诸多商业银行没有建立起一套完善的客户信息数据库,尤其是小微企业信息资料十分匮乏,严重限制了商业银行互联网金融创新发展。商业银行若要重夺金融市场主导地位,必须要尽快铺开互联网金融发展战略。

2.第三方支付的全面入侵

在经济增速放缓背景下,百度、阿里巴巴、腾讯等互联网大户却在全面铺开金融发展之路,第三方支付在电子支付领域却悄然奠定了优势。无论是第三方支付,还是类似于POP这样的贷款融资平台,都对商业银行的传统存贷业务带来不同的影响。现在相当一部分的客户都是通过互联网的电商或者说是融资平台来直接贷款,此种现象既存在着金融脱媒,同时也在阻拦着客户与商业银行的联系,这对银行和客户的基础造成了一定的影响。根据各大商业银行的年报,商业银行面临着不良贷款上升和净利润增速“零增长”的双重压力。

三、商业银行“大数据”SWOT矩阵分析

为实现商业银行在大数据时代背景下的营销,在对商业银行的外部机会与威胁、内部优势与劣势进行SWOT分析的基础上,构建SWOT矩阵分析策略,制定了一整套战略选择路径以及具体的实施方案。根据战略制定的基本思路,通过发挥优势、克服劣势、利用机会、化解威胁,商业银行“大数据”战略的实施可具体分为四种路径。如表1所示:

四、“大数据”下商业银行4PS营销策略

(一)产品(Product)策略

在以往的营销模式下,商业银行营销产品的推出通常会经历若干个步骤,并且推出的时间较长,产品本身未能反映出客户真正的需求。在大数据时代,通过前期对客户的消费数据进行分析,将客户的消费意愿纳入产品的设计当中,以客户的需求为评价标准,有针对性和目的性地制定营销产品的差异化营销策略,满足客户对产品的需求,激发客户对其购买的欲望,真正做到为客户提供全方位的产品体验。

(二)价格(Price)策略

随着金融市场利率逐步放开,利率市场化赋予了商业银行更多自主决定权。在宏观经济条件下,商业银行能按照客户的不同消费层次以及银行自身的定位,为不同客户提供差异化的价格营销策略。利用大数据对客户进行细分,制定综合营销服务与差异化营销服务方案,分析客户风险偏好并预测客户行为模式,对不同信用级别、不同产品、不同区域等采取差异化价格策略,使价格策略发挥出具有发掘潜在客户、扶持优质客户、挽留老客户、培养客户忠诚度的作用。

(三)渠道(Place)策略

在现实生活中,存在客户在论坛上咨询房贷或理财产品收益率时,银行渠道管理部门对客户的这一需求信息不能及时收集的情况,不能及时准确地提供客户所需要的信息。大数据的运用,打破了商业银行传统的营销模式,银行组建专门的营销团队对客户进行相应的营销产品推荐,同时,对客户的关注点开展银行自身的社交平台的营销,利用商业银行自身的资源优势,建立银行――客户社交圈,与客户间建立起信息传播的通道。

与此同时,商业银行必须注重与阿里巴巴、京东、苏宁易购等电子商务平台的合作,收集、分析、整理平台上客户的各类消费数据,实现线上和线下相结合的营销渠道,进行金融产品的推送、客户意见反馈,与客户实现良好的互动。

金融行业营销案例分析论文 第3篇

利用“漂流瓶”活动增大粉丝量

招商银行发起过一个微信“爱心漂流瓶”的活动:微信用户用“漂流瓶”功能捡到招商银行漂流瓶,回复之后招商银行便会通过“小积分,微慈善”平台为自闭症儿童提供帮助。根据观察,在招行展开活动期间,每捡10次漂流瓶便基本上有一次会捡到招行的爱心漂流瓶,此活动作用在于积累粉丝量,推广招行微信营销的知名度。

利用碎片化时间提高用户体验

目前银行的服务系统分为电话客服、网上银行、或者邮件三大系统。以电话为例,每次用户的交互体验是要先拨打电话进行IVR导航,之后便是一系列的菜单选择,而且需要输入的内容很繁杂,一不小心出错了可能便会从上一级菜单重新输入,如果输入全部正确也需要至少一分钟时间,这样的服务体验是不完美的,用户是被动的操作,无法实施自己的主动性。招行的微客服,可以越过中间繁琐的流程,直接输入用户需要咨询的信息便可及时得到回复,这一过程可能只需要20秒,而这20秒还是碎片时间,随时随地都可以办理。另一方面招行微客服流程是通过人机智能互动技术来实现的,机器的准确性是一般客服人员无法达到的,可以做到“便捷、快速、准确”,如果将这三个词做到了极致,便会提高平台的用户粘性。

微客服节省招行人力成本

银行普通客服流程一般分为电话服务和柜台服务两种方式。电话服务为一对一方式,也就是说,一个银行客服人员在同一时间内只能处理一个客户的来访电话,通话结束后才能自己转接下一个客户的来访电话。然而服务过程中会存在众多客观原因,如客户由于陈述不清或者方言等问题会延长单位服务的时间。

>>>下一页是银行营销案例心得体会

金融行业营销案例分析论文 第4篇

1、促销策略:

(1)利用在本行开户的相关企业的稳定的客户源,指派银行的工作人员向其中符合条件的一些中、大型企业推销,可以通过登门拜访的方式,向其介绍本产品的特性,既可有效的提高销售效率,又能增加产品的市场份额。

(2)向原有的老客户提供体验式服务,将“动产(仓单)质押业务”给客户免费体验一段时间,让其亲自体会该产品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推广本产品。

(3)采用电话直销的方式以电话为主要沟通手段,合理地利用原有客户资源,与客户取得直接联系,并完成保产品的推介、咨询、报价、保单条件确认等主要营销过程的新型营销模式。这种方式简便,灵活,成本低。

(4)采取让银行理财人员深入到各家规模公司去进行营销推广,先进行初步的沟通,让各家公司的管理人员对于“动产(仓单)质押业务”有一定的了解,再推荐使用该产品。

(5)广告方式。利用公交站牌和各大、小型的户外广告牌,刊登介绍本产品的特性广告,还可以通过各大媒体如新浪、搜狐、新华网等以按钮或通栏广告的形式向全体公众告知“动产(仓单)质押业务”的信息,做到产品良好的普及性。通过这种方式,可以更加广泛的宣传新产品,提高知名度,在产品推出的初期能快速地进入市场,有利先一步抢占市场份额。

2、促销理念:

通过独特的,市场化的经营运作模式,发掘新的市场机会,开发培育新的市场核心客户,为他们开辟更大的发展空间。要通过提供专业水准的服务,使客户资产价值增加,让客户享受增值服务,实现共生共赢,共同发展的合作模式,使其经营风险降低,运营效率提高,并通过提供产品的服务,达成持续赢利的目标。适应当前经济金融发展趋势的变革,为银行将来的开辟一条更广阔的发展路途。

(一)细分目标市场,大力开展多层次立体化的营销推广活动。

xx部门负责的客户大体上可以分为四类,即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标,坚持以市场为导向,以客户为中心,以账户为基础,抓大不放小,采取“确保稳住大客户,努力转变小客户,积极拓展新客户”的策略,制定详营销计划,在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等,形成持续的市场推广攻势。

巩固现金管理市场领先地位。继续分层次、深入推广现金管理服务,努力提高产品的客户价值。要通过抓重点客户扩大市场影响,增强现金管理的品牌效应。各行部要对辖区内重点客户、行业大户、集团客户进行调查,深入分析其经营特点、模式,设计切实的现金管理方案,主动进行营销。对现金管理存量客户挖掘深层次的需求,解决存在的问题,提高客户贡献度。今年争取新增现金管理客户185200户。《20xx年下半年工作计划》由找范文网原创首发,机密数据纯属虚构,

深入开发公司无贷户市场。中小企业无贷户,这也是我行的基础客户,并为资产业务、中间业务发展提供重要。20xx年在去年开展中小企业“弘业结算”主题营销活动基础上,总结经验,深化营销,增强营销效果。要保持全公司的公司无贷户市场营销在量上增长,并注重改善质量;要优化结构,提高优质客户比重,降低筹资成本率,增加高附加值产品的销售。要重点抓好公司无贷户的开户营销,努力扩大市场占比。要加强对公司无贷户维护管理,深入分析其结算特点,进行全产品营销,扩大我行的结算市场份额。20xx年要努力实现新开对公结算账户358001户,结算账户净增长272430户。

做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状,通过调用各种资源进行营销,争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势,争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作,锁定他行目标客户,进行重点攻关。

(二)加强服务渠道管理,深入开展“结算优质服务年”活动。

客户资源是全公司至关重要的资源,对公客户是全公司的优质客户和潜力客户,要利用对公统一视图系统,在全面提供优质服务的基础上,进一步体现个性化、多样化的服务。

要建设好三个渠道:

一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理,客户资源比较丰富的网点应适当增配,”构建起高素质的营销团队。

二是加强物理网点的建设。目前,由于对公结算业务方式品种多样,公司管理模式的差异,对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设,在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要,满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南,对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。

三是要拓展电子银行业务渠道,扩大离柜业务占比。今年,电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时,还要“精耕细作”,拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单,有侧重、有针对地开展营销工作,要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账,并以此作为客户支持和服务的重要依据,及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题,并适时将电子银行新产品推荐给客户,提高“动户率”和客户使用率。

深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念,梳理制度,整合流程,以目标客户需求为导向。加快产品创新,提高服务效率,及时处理问题,加强服务管理,提高客户满意度,构建以客户为中心的服务模式。全面提升xx部门服务质量,实现全公司又好又快地发展目标。

(三)加快产品创新步伐,加大新产品推广应用力度

结算与现金管理部作为产品部门,承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作,为实施科学的营销管理提供技术手段。

一、网络营销与网络金融营销的含义

所谓的网络营销,是指企业借助于互联网计算机通信技术和数字交互媒体,来实现营销目标的一种营销手段。它是传统的营销活动在互联网环境下的应用和发展,是互联网发展的结果。而金融网络营销有双重含义:一方面是将传统的金融业务利用网络技术来进行营销,即将传统的金融业务利用网络技术进行市场调查,促销和宣传;另外一个方面是指专门为网络金融业务而开展的营销活动,指金融机构针对网络金融客户的情况,进行市场细分和定位,确定目标,开发产品,进行网络促销和沟通,实现网络金融服务的目标。

二、网络营销的特点与优势

当今的时代已经进入到信息化时代,随着信息技术的不断成熟,互联网用户迅速增加,互联网对于人们生活和企业经营的影响也日益凸显。网络营销就是在这种背景条件下出现的新兴的营销方式。相对于传统的营销方式,网络营销有着它自己特点:(一)它能够提供全球性,全天候的在线营销。(二)它具有很强的互动性,能够实现全程营销。(三)它能够以客户的需求为导向实现个性化的服务。(四)它使消费者的购物更加方便,提高了购物的效率。网络营销与传统的营销方式相比有着它的优势:它可以为企业打开新的营销空间,可以不受时间和空间的限制更好地为客户提供个性化的服务,提高企业的市场占有率;减少中间环节,并且网络化的服务减少了人工费用的支出,为企业降低了成本。尤其是商业银行的很多业务是为客户提供的服务,电子化网络化使得商业银行从传统的人力密集型企业变成了资本技术密集型的企业。更适合采用虚拟的网络营销方式,其方便快捷不受时空限制的优势也是其他的营销方式所不具备的。在可以预见的将来,网络营销企业的作用与影响会越来越大。

三、我国商业银行网络金融营销的现状和存在的问题

随着居民生活水平的提高,互联网和金融电子化的建设步伐的逐步加快,我国商业银行网络金融营销的发展空间也会越来越大。根据中国互联网信息中心(CNNIC)统计,截至到2007年12月,我国网民数为亿人,仅次于美国,居世界第二位。2007年一年增加7300万,年增长率为%,互联网的应用也向各个阶层开始扩展。面对如此庞大的上网人群和潜在的客户群,为传统金融服务的网络营销开展创造了必要条件;同时,随着互联网的普及,以网络为平台的电子商务活动也随之蓬勃发展,人们对予网络支付和网络金融产品的需求也随之扩大,对于专门的网络金融服务的营销也显得日益重要,网络金融营销的客户群也会日益壮大。自1996年中国银行开始推出自己的网页开始,其他各大商业银行如工行、建行、农行、交行和招商银行等也各自建立了自己的网页,并不同程度地开展了网上银行业务。2005年中国网上银行用户规模为3500万户,2006年增长为7100万户.年增长率为103%。开展网上金融服务和网络金融营销已成为各个商业银行业务发展的必然选择。

但是,商业银行网络营销的发展仍然存在一些问题:比如对网络品牌形象的保护程度不够,合理域名被抢注的现象时有发生;在网络营销中,各个银行之间,银行各分支机构之间的网络营销各自为政,未能发挥总体营销优势;网络营销中没能利用好信息收集功能,及时准确地了解客户和市场的需求,有的网站上找不到电子邮箱服务热线等相关的联系方式;网络金融产品缺乏准确的市场定位,产品雷同,产品比较单一,不能为客户提供个性化的网络产品和服务,无法利用网络方便快捷的特点来吸引并留住高端客户;缺乏专门的网络营销人才,网络营销发展的人才储备不足等。

四、商业银行网络金融营销策略分析

如上所述,商业银行开展网络金融营销已经成为其业务发展的必然选择。同时,在现阶段还存在着制约其发展的一些因素。那么,如何采取哪些措施来进一步发展网络金融营销呢?面对激烈的市场竞争,商业银行必须利用不断更新提高的网络系统.以一种成本低廉、自动化程度高的营销方式.来提高效率,有效地增强自身的竞争力。扩大市场份额。

(一)商业银行的管理层要从思想上对网络营销加以重视.转变营销理念

这是商业银行开展网络金融营销的前提条件。现代商业银行在营销过程中应该以客户为对象,着重为客户提供个性化服务,以吸引客户。而国内商业银行,仍然沿袭传统的以业务为对象的营销理念,经营的中心是“业务”而不是“客户”。商业银行的营销理念由以业务为对象转变为以客户为对象,充分挖掘网络客户的潜力。商业银行要借助网络金融营销的特点和优势,来构架新的银行营销体系。要以金融信息化建设为依托,通过网络大力提升经营层次,加快金融产品和服务的创新,满足客户全方位的金融需求。

(二)要注意网络品牌的建设和保护,保证商业银行网站域名的独占性和统一性.省略”等字样,便可以直达各银行网站。同时,有的商业银行还注册了与自己域名相类似的其他相关域名,对于网络品牌的保护起到很好的作用;整合网络品牌形象,实现网上金融产品和服务的品牌化。将分散的网络金融产品和服务品牌形象,实现总体设计、整合传播,在客户心中塑造强有力的品牌形象。实现网上银行服务的品牌化,要从加强商业银行自身的营销和推荐做起,以企业cls来使客户了解自己。

(三)利用网络搜集客户的需求信息。根据客户的需求来提供个性化、定制化的网络金融产品

在以客户为中心的时代,客户的需要就是企业的努力方向。传统营销方式因为各种局限,无法实现企业与客户的全方位信息交流,不能准确进行客户需求统计、行为分析。而网络营销的最大特点,就是它的开放性和能够实时沟通的特

性,这两点克服了传统营销的局限性。如利用网络进行在线问卷和在线调查等。可以比较快速全面的了解客户的需求。还可以利用客户信息系统数据库来存储和分析管理客户的需求,能够比较真实反应客户的需求动向;在充分了解客户需求之后,对不同的客户群进行细分,并根据不同的需求,由技术人员研发设计网络金融产品,提供个性化、定制化的网络金融产品。对于高端客户提供高附加值能够彰显其身份的产品服务选择。另一方面,也可以应高端客户的需求深度,开发差异化网络金融产品。对于低端客户,根据《中国网上银行用户使用情况研究报告》显示:查询、汇款、转账是最常使用的个人网上银行服务,其中使用“查询”功能的网民比例最高,达%;其次是“交易汇款”,用户使用比例达%。使用投资理财功能的网民比例为%。以查询、转账汇款、缴费支付为代表的基本业务是目前使用网上银行服务的主流,商业银行可以针对低端客户群来开发此类产品;最后,利用网络上与客户能够“面对面”的交互式的特点,多为客户创造产品体验的机会。网络金融产品是一种可以在网上传递的服务,极易让顾客试用和体验,可以让顾客直观形象地体会到产品的好处;而且网络金融产品的试用成本很低。产品体验即加强了商业银行与顾客沟通,也同时使商业银行可以了解到客户对产品使用的反馈意见,从而改进产品。

(四)实行联合合作.多渠道多手段的复合式营销并用的策略

商业银行要把网络营销方式和其他营销方式结合起来。取长补短,发挥各自优势,弥补各自不足。比如,有些客户对于网络的熟悉程度不够,有的产品单纯利用网络无法完全说明其作用和特点,可以用柜台营销或者热线电话等其他营销形式;价格营销和服务营销相结合,网络营销由于节约了人力成本,最明显的优势是它的成本低和高效率。因此,网络银行产品和服务可以在价格上给予客户较多优惠,实行价格营销。目前,我国银行普遍网上银行转账、汇款手续费打折,部分银行也在网上银行投资理财业务方面给予费率打折优惠。采取促销吸引客户是商业银行网络营销中比较行之有效的做法。同时,商业银行金融产品的同质性较强,因此网络金融营销的关键就体现在服务过程中。网络金融营销中,客户直接接触的是银行的网页,能否通过网络为客户提供便捷有效的服务成为判断服务品质的重要标准;商业银行还可以和其他金融机构和企业合作:客户的需求多种多样,商业银行应该秉承以人为本的原则,可以和其他机构和企业进行联合,利用网络的开放性和时空的无限制性,建立网站链接,建立综合金融服务网站,打造网络“金融超市”,为客户提供一站式的安全方便高效的在线服务。比如,商业银行的网站可以与证券公司和保险公司的网站相链接,为客户提供全方位的理财服务等。

金融行业营销案例分析论文 第5篇

1、外围设一块桁架做宣传广告

2、大堂电子屏、LED屏滚动播放关于活动内容

3、一楼、六楼各放一个小展架

4、六楼餐厅每个餐桌摆一个烛台,一只玫瑰花

5、整个餐厅用白色桌布、白色椅子、腊梅、沙缦点缀整个餐厅

6、吧台摆一束鲜花(百合、马蹄莲)

7、西餐厅门口搭个拱门花柱

8、彩灯和沙缦布置现场用粉色气球点缀

9、现场拍照(拍立得20元/张)

10、餐台摆一个香槟塔

11、专门设一个餐台放一个大蛋糕摆在餐台上

金融行业营销案例分析论文 第6篇

客户一言,深思万千

案例经过:

8月27号的上午,我所在的网点来了以为取大额现金的客户,在叫到她号的时候,带我学习业务的张老师站起来亲切地跟她问好:“您好,请问您要办理什么业务”,客户说要从存折中取10万现金,并将剩下的5万存入客户的一张卡中,张老师说:“好的,您请稍等”,打开客户存折后发现,客户的定期存款还没到期,于是张老师细心提醒:“老师,您的存款还没到期,现在取会损失不少利息,您确定要取吗”,在争得客户点头同意后张老师开始迅速办理业务,办理完成后,张老师把10万现金、卡、存折以及回单整理整齐后交给客户,并提醒客户:“请务必保管好您的现金,您可以从大堂经理那取个袋子放钱,请慢走,欢迎下次再来”,然后客户笑着离开的时候说了一句:“在你们工行办业务真的很舒服”。案例分析:

上述案例其实是每一个现金柜员每天都会碰到的无数次的经历,但是作为一个刚入行还没有开始正式办理业务的新员工,这个经历、这位客户的一句话真的带给我很大的触动,同时也让我陷入深深的思考之中。

首先,客户之所以会说出这样一句话,是因为她在接受服务的过程中得到的最大程度的尊重,张老师不仅语言上有礼温和,而且站起来“迎接”她为她办理业务,这都让客户在与我们交流的过程中感到很舒适。

其次,张老师办理业务非常快速,减少了客户等待的时间,并且也让客户感受到了我们业务的熟练和专业,让他们能够更放心也更愿意在我们工行办理自己的金融业务。

最后,在为客户办理业务过程中,有张老师的温馨提示,即是否确定损失利息取走现金,在为客户办理完业务后,有张老师的贴心相送,即提醒客户保管好现金并送上工行纸袋方便客户存放现金,让客户真切感受到我们的真诚服务。案例启示:

金融行业营销案例分析论文 第7篇

随着社会文明的发展进步,人们更加关注健康、自然的话题,“绿色、健康、环保”已然成为现代社会的基本理念。基于这样的理念,江苏红豆公司特推出以竹纤维为原材料的系列天然纺织品。本着“缔造健康优雅生活”的宗旨,以独特的全方位营销方式和多渠道经营体制,逐步实现竹纤维纺织品在郑州乃至河南市场的发展、壮大。

红豆竹纤维纺织品涵盖了童装、家居用品、工艺品、男女内衣等中高档产品,以“绿色、天然、可持续”的生态文明宗旨,走自己的特色道路。以天然、健康、可循环的产品,用心关爱消费者的点滴生活,用诗意把健康融入生活。“你们的健康,我们的快乐”,本着这样的宗旨,开拓郑州市场。